Solution Testing im Produktmanagement

Warum sind Commitments so wichtig beim Solution Testing? Keine Idee? Das ändern wir heute.

Die Produktentwicklung sollte mit dem Problem anfangen. Du machst Überlegungen zum definierten Kundensegment und welches Problem du bedienen willst. Dann geht’s weiter zur Lösung und zum Solution Testing.

Für uns ist Solution Testing, wenn wir uns mit potenziellen Kunden treffen (online oder offline). Wir zeigen ihnen etwa das Produkt oder die Dienstleistung in visueller Form oder anhand eines Klick-Prototyps. Gemeinsam wollen wir die Lösungsseite von einem neuen Produkt, von einem neuen Feature etc. testen – und zwar so real wie möglich.

Commitment als zentraler Faktor

Die Kernfrage beim Solution Testing sollte sein: Was müssen mir die Kunden an Commitment geben, um für mich zu validieren, dass ich eine funktionsfähige Lösung für ihr Problem habe?

Produktmanager:innen fragen oftmals nur nach der Meinung der Kunden. Wir möchten aber mehr als ihre Meinung. Die Meinung allein gibt keine Garantie, dass sie das Produkt tatsächlich kaufen oder die Dienstleistung in Anspruch nehmen werden. Stattdessen benötigen wir echte, konkrete Commitments. Die müssen wir dann im Solution Testing erzielen.

Letztlich müssen wir herausfinden, ob es wirklich Kunden für dieses Produkt oder diese Anwendung gibt. Andersherum ergibt es kaum Sinn – sprich etwas zu produzieren und dann zu schauen, ob es gekauft wird.

Reicht Pre-Sales als Commitment?

Die beste Form von Commitment ist ganz klar Pre-Sales. Jemand zahlt Geld dafür, damit ein bestimmtes Produkt fertigstellt wird und er oder sie es danach bekommt. Natürlich ist Geld kein bemerkenswertes Commitment.

Theoretisch gibt es viele Hürden, über die wir Kunden bewusst springen lassen können. Ein Commitment soll jedoch bezwecken, dass sich die Kunden von sich aus bewegen und wir mehr als nur ein Lippenbekenntnis bekommen. Kunden sollen sich involvieren. Das kann Geld, aber auch Zeit sein. Denkbar sind etwa Testprojekte oder wir könnten Daten analysieren. Es kommt immer ein bisschen auf die Situation an, was machbar ist.

Die richtige Commitment-Sprunghöhe finden

Hinzu kommen die verschiedenen Sprunghöhen, die unsere Kunden bewältigen müssen. Bei der einfachen Frage nach der Meinung ist die Sprunghöhe praktisch ein Strich auf dem Boden. Da laufen die Kunden einfach und ohne Anstrengung drüber mit der Aussage: „Ja, klar gefällt mir dieses Produkt.“

Auf der anderen Seite ist es eine Anstrengung, NEIN zu sagen. In den wenigsten Fällen sind Kunden in einer Meinungsumfrage so ehrlich und sagen, dass ihnen das Produkt nicht gefällt. Negatives Feedback ist die größere Hürde, weil das Gespräch dann länger dauert und einer Erklärung bedarf, warum das vorgestellte Produkt nicht passt.

Prioritäten ändern sich mit der Zeit

Einfach nur nach Komplimenten zu betteln, reicht also nicht aus. Es ist zu einfach, JA zu sagen. Aber selbst, wenn dies ernst gemeint ist, entwickelt sich die Zukunft manchmal einfach anders als gedacht. Wir denken heute, wir werden etwas in der Zukunft kaufen – und morgen denken wir schon wieder komplett anders darüber. Beispielsweise haben wir vor 15 Jahren 0 € für ein Handy bezahlt. Hätte damals eine Umfrage stattgefunden, ob wir bereit wären, 1.200 € für ein Handy zu bezahlen, dann hätte die Mehrheit der Menschen diese Frage wohl verneint. Heutzutage bejahen sie viele.

Unsere Prioritäten ändern sich mit der Zeit. Beim Solution Testing holen wir jedoch die zukünftige Entscheidung ins Hier und Jetzt. Erst damit kannst du dir sicher sein, ob du wirklich Kunden gefunden hast.

Gute und schlechte Fragen beim Solution Testing

Geschlossene Fragen sind generell schlechte Fragen. „Würdest du dieses Produkt kaufen?“ – „Ja, würde ich.“ Das ist zu einfach zu sagen und nicht ausreichend.

Wir müssen Folgefragen stellen, welche die Entscheidung der Kunden, die sie gerade für die Zukunft getroffen haben, ins Hier und Jetzt holen. Das erreichst du, indem du fragst: „Würdest du das Produkt heute mit 50 % Rabatt kaufen? Du kaufst es jetzt und bekommst es in ein paar Monaten zugeschickt.“ Vermutlich denken die Kunden nun noch einmal bewusst über ihr JA nach und ändern ihre Meinung.

Hier wird es interessant. Jetzt kommst du nämlich genau dorthin, wo du eigentlich mit dem Solution Testing hinkommen willst. An dieser Stelle erfährst du die Einwände der Kunden. Daraus kannst du wirklich lernen.

Hake nun nach: „Warum auf einmal der Sinneswandel? Erst JA, dann aber doch NEIN trotz 50 % Rabatt.“

• Was sagt das Bauchgefühl der Kunden?
• Was stimmt sie gerade nachdenklich?
• Passt das Produkt nicht?
• Denken sie, dass ihr Problem nicht mit diesem Produkt gelöst wird?
• Glauben sie nicht, dass wir es pünktlich fertigstellen und ausliefern können?

Die Klärung dieser Fragen ist genau der Unterschied zwischen Lippenbekenntnis und Commitment.

Kurz und knackig: Problem, Lösung und Commitment

• Finde das Problem und liefere die Lösung.
• Ob es tatsächlich die ersehnte Lösung darstellt, findest du im Solution Testing heraus.
• Reine Meinungen von Kunden sind nicht aussagekräftig genug.
• Du benötigst konkrete Belege in Form von Daten, Zeit-Commitment oder Geld-Commitment, um wirklich etwas Stichhaltiges in der Hand zu haben.
  

Unser Tipp: Überlege dir gute Fragen!

Rede neutral mit deinen Kunden. Dränge sie nicht in eine Ecke und verwickele sie stattdessen in ein Gespräch. Durch geschickte Fragen findest du beispielsweise heraus, ob du bei deinen Kunden den richtigen Ansprechpartner vor dir hast, ob der Verkaufsprozess auch wirklich funktioniert, oder ob es noch offene Fragen gibt.

Hast du Erfahrung im Solution Testing? Was lief bisher gut oder schlecht? Hast du aus deinen Fehlern gelernt? Wir freuen uns auf deine Kommentare.

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