Diese Woche hatten wir in der Product Masterclass eine Diskussion, die ich für jeden Product Manager in einem B2B-Unternehmen für wichtig halte.

Einer unserer Teilnehmer schilderte eine Frustration, die in fast jedem Cohort auftaucht: "Ich weiß, dass ich mit Kunden sprechen muss. Aber Sales und Account Management geben mir keinen Zugang." Er hatte das Account Management gebeten, einen Anruf zu organisieren. Die sagten, sie würden sich melden. Das war vor Wochen.

Das ist kein Terminproblem. Es ist ein Positionierungsproblem.

Warum Sales-Teams dir keinen Zugang geben

Meistens liegt es nicht daran, dass sie dich absichtlich blockieren. Sie haben drei echte Bedenken:

Sie schützen die Beziehung. Sie haben monatelang Vertrauen bei diesem Account aufgebaut. Sie wollen nicht, dass jemand aus dem Produktteam auftaucht und Fragen stellt, die den Kunden zweifeln lassen, ob das Produktteam überhaupt weiß, was es tut.

Sie sehen keinen Mehrwert für sich selbst. "Das Produktteam will Forschung betreiben" klingt nach Nice-to-have. Sales-Teams leben in einer Welt aus Quoten und Deadlines. Wenn deine Anfrage ihnen nicht hilft, Deals abzuschließen oder Churn zu reduzieren, landet sie ganz unten auf dem Stapel.

Sie haben schlicht keine Zeit. Ein Sales-Rep, der 30 Accounts und ein Quartalsziel jongliert, wird keine Stunde damit verbringen, Introductions zu koordinieren, solange es dafür keinen klaren Grund gibt.

Der Fehler, den die meisten Product People machen: Sie behandeln das als ihr Problem, das sie alleine lösen müssen. Das ist es nicht. Du musst es für Sales einfach und wertvoll machen, Ja zu sagen.

Strategie 1: Formuliere deine Anfrage rund um deren Pain

Was ich als wirkungsvoll erlebt habe: Ich buche einen Termin mit dem Account Management und formuliere es sehr direkt. Ich sage: "Schau, du bist jeden Tag an der Front mit den Kunden und bekommst alle Beschwerden ab. Ich möchte das besser verstehen, damit ich dir helfen kann, weniger davon zu bekommen."

Das war's. Kein Research-Jargon. Keine "Discovery Interviews". Einfach: Du hast die Probleme, ich will sie lösen, lass mich hören, was du hörst.

Das funktioniert, weil du nicht um einen Gefallen bittest. Du bietest Hilfe an. Und du sprichst in Begriffen, die ihnen wichtig sind: weniger Eskalationen, zufriedenere Kunden, weniger Feuerlöschen.

Der Schlüssel liegt in der Konkretheit. Sag nicht "Ich würde gerne mit ein paar Kunden sprechen." Sag: "Ich habe bemerkt, dass der Onboarding-Prozess zu Fragen führt. Ich möchte verstehen, wo die Leute hängen bleiben, damit wir das beheben können. Kannst du mich mit zwei oder drei Kunden verbinden, die kürzlich das Onboarding durchlaufen haben?"

Strategie 2: Nutze bestehende Kundenkontakte

Wenn dein Unternehmen Onboarding-Calls, Sales-Demos oder regelmäßige Check-ins mit Kunden durchführt, hast du bereits einen direkten Draht zu Kunden-Insights. Du musst nur im Raum sein.

Die Anfrage ist simpel: "Darf ich bei den nächsten Onboarding-Calls dabei sein? Ich kann Produktfragen direkt beantworten, damit du das nicht später nachverfolgen musst."

Beachte den Unterschied: Du bittest nicht darum, still zu beobachten. Du bietest an, im Meeting nützlich zu sein. Das macht dich zu einem Asset, nicht zu einem Gast.

Zwei Dinge passieren, wenn du das tust:

Erstens hörst du echte Probleme in Echtzeit. Nicht gefiltert durch jemandes Interpretation. Nicht aus einer Umfrage. Aus den eigenen Worten des Kunden, im Kontext.

Zweitens lernt der Kunde dich kennen. Und sobald er dich kennt, kannst du ihn direkt für Folgegespräche ansprechen. Das ist das eigentliche Ziel: mit der Zeit eine eigene direkte Verbindung zu Kunden aufzubauen.

Das ist besonders wirkungsvoll in B2B-Umgebungen, wo derselbe Account Manager Wochen braucht, um auf eine E-Mail zu antworten, aber Onboarding-Calls jede Woche stattfinden.

Strategie 3: Nutze die richtige E-Mail

Wenn du diese E-Mail an Sales oder Account Management schickst, mach sie konkret und kurz. Hier ist die Struktur, die ich verwende:

Für Sales-Teams:

Die Templates sind auf Englisch, da sie in internationalen B2B-Kontexten zum Einsatz kommen.

Hi [name],

I'm looking into [specific issue you've noticed]. We're seeing [signal: support tickets, churn, complaints] around this, and I want to make sure we understand what's really going on before we build anything.

Could you connect me with 2 customers who experienced this recently? I'll keep it to a 20 minute call, and I'll share what I learn with your team afterward so you have better talking points for similar situations.

If it's easier, I can also just sit in on the next onboarding call. Happy to answer product questions on the spot so you don't have to follow up later.

Für Account Manager:

Hi [name],

I know you hear a lot from customers about [area]. I'm working on improving that part of the product and want to make sure we build the right thing.

Could you think of 2 or 3 customers who brought this up recently? I'd love a short call with them. You decide who we talk to, and you're welcome to join any call. I'll share the summary with you afterward, so you know what we're prioritizing and why.

This should help in your conversations with them too.

Zwei Dinge machen diese Templates wirksam: Sie sind konkret (kein "Ich möchte Research betreiben") und sie bieten etwas zurück (du teilst, was du gelernt hast).

Account Manager: wertvolle Quelle, aber kein Ersatz

Um das klarzustellen: Account Manager sind eine wertvolle Informationsquelle. Sie hören Dinge, die du nie hören wirst. Sie wissen, welche Kunden zufrieden sind, welche frustriert sind und welche kurz davor stehen, abzuwandern. Sprich mit ihnen. Lern von ihnen. Sie sind oft dein schnellster Weg, um zu verstehen, welche Kunden du ansprechen und was du fragen solltest.

Die Falle ist, wenn du sie statt des Kunden interviewst und denkst, das sei dasselbe.

Das ist es nicht. Wenn du einen Account Manager nach Kundenproblemen fragst, neigen sie dazu, aus ihrer eigenen Perspektive zu antworten. "Wir brauchen mehr Self-Service." "Wir machen zu viel manuelle Arbeit." "Kunden fragen ständig nach einem Dashboard." Das klingt nach Kunden-Insights, ist aber durch die tägliche Realität des AMs gefiltert.

Der AM will weniger manuelle Arbeit. Das ist verständlich. Aber will der Kunde wirklich Self-Service? Vielleicht schätzt er den persönlichen Kontakt. Vielleicht hat er so viele Fragen, dass Self-Service nicht helfen würde. Das weißt du nicht, bis du den Kunden direkt fragst.

Der Unterschied ist wichtig: Nutze Account Manager, um herauszufinden, welche Gespräche du führen solltest, und führe diese Gespräche dann mit den tatsächlichen Kunden. Account Manager zeigen dir die richtigen Türen. Kunden zeigen dir, was dahinter ist.

Bau dir eine eigene Insight-Pipeline auf

Hier ist das Ding mit dem Kundenzugang: Das erste Gespräch ist der schwierige Teil. Sobald du diesen ersten Anruf hattest, hast du einen Namen, ein Gesicht, eine Telefonnummer. Beim nächsten Mal, wenn du eine Frage dazu hast, wie sie dein Produkt nutzen, musst du nicht mehr über Sales oder Account Management gehen. Du rufst sie einfach an. Discovery entwickelt sich von einer wochenlangen Verhandlung zu einem Anruf entfernt.

Das eigentliche Spiel ist also, ein Netzwerk von Kunden aufzubauen, die du direkt erreichen kannst. Jeder Onboarding-Call, bei dem du dabei bist, jedes Interview, das du führst, jedes Follow-up, das du schickst, fügt diesem Netzwerk eine weitere Person hinzu. Nach ein paar Monaten hast du kein Zugangs-Problem mehr.

Um das nachhaltig zu machen, systematisiere es:

Alles aufzeichnen (mit Erlaubnis). Wenn dein Sales- oder CS-Team Onboarding- oder Support-Calls aufzeichnet, bitte um Zugang zu diesen Aufnahmen. Du kannst daraus schnell Muster aus dutzenden Gesprächen ableiten. Du musst nicht mal selbst an den Calls teilnehmen.

Konkret in deinen Anfragen sein. "Fallen dir 2 Kunden ein, die im letzten Monat mit [einem bestimmten Workflow] Probleme hatten?" funktioniert. "Kannst du mich mit ein paar Kunden bekannt machen?" nicht. Gib Account Managern eine konkrete genug Frage, die sie tatsächlich beantworten können.

Teile, was du lernst. Nach jeder Runde von Kundengesprächen schick eine einseitige Zusammenfassung an das Sales- und AM-Team. Zeig ihnen, was du gelernt hast und was du dagegen tust. Das baut Vertrauen auf, und beim nächsten Mal, wenn du um Introductions bittest, werden sie schneller Ja sagen.

Du brauchst weniger Interviews als du denkst. In meiner Erfahrung wiederholen sich nach 5 bis 8 Interviews innerhalb desselben Kundensegments dieselben Muster. Du brauchst keine 50 Gespräche, um zu handeln. Du brauchst die richtigen 5 und dann den Mut, eine Entscheidung zu treffen.

Ein Hinweis für Product Leaders

Wenn mehrere PMs in deinem Team Probleme mit dem Kundenzugang haben, ist das kein Skills-Problem. Es ist ein strukturelles. Die wirksamste Lösung, die ich gesehen habe: Setz dich mit deinem Sales-Counterpart zusammen und einigt euch auf ein einfaches Protokoll. Wie Product Zugang bekommt, welche Accounts einen gemeinsamen Call brauchen und was Product danach zurückteilt. Löst es einmal auf Führungsebene, und deine PMs können sich auf die Gespräche konzentrieren statt sich hineinzuverhandeln.

Bei Key Accounts funktionieren gemeinsame Calls gut. Sales führt die Beziehung, Product stellt ein paar gezielte Fragen. Beide Seiten bekommen, was sie brauchen, und der Kunde sieht ein Team, das abgestimmt ist.

Es geht nicht um Zugang. Es geht um Positionierung.

Wenn du Schwierigkeiten hast, Kundenzugang zu bekommen, liegt die Lösung nicht darin, härter zu pushen. Sie liegt darin, deine Anfrage neu zu positionieren. Mach es um deren Probleme, nicht um deine Forschung. Nutze ihre bestehenden Kundenkontakte. Und teile immer, was du lernst.

Die Product Manager mit den besten Kundenbeziehungen sind nicht diejenigen, die um Erlaubnis gefragt haben. Es sind die, die sich nützlich gemacht haben.

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Bei der Product Masterclass bilden wir Product Manager fuer die KI-Aera aus. Unser 8-woechiges Intensivprogramm deckt alles ab: von Kundeninterviews ueber Vibe Coding bis zum Aufbau deines persoenlichen KI-Workflows. Schau dir die naechsten Kohorten an